Motivation

3-Stufen-Prozess | intrinsisch | Leidensdruck | 5 Richtungen | 3N

Inhalt (siehe auch pdf)

1. Begriffe, Grundlagen, Annahmen (siehe auch unten)
2. Motivationsrelevante Kernkompetenzen
3. Motivation in drei Stufen

Begriffe, Grundlagen, Annahmen

• Grenzen der Motivierbarkeit: Man kann niemanden motivieren i.S.v. ändern.Wenn ich will, dass sich mein Gegenüber ändert, muss ich mich bzw. mein Verhalten (zuvor) ändern.
• Veränderungsbereitschaft: Mein Gegenüber ändert sich, wenn er erstens ein Problem hat (Leidensdruck), zweitens ein passendes Ziel vor Augen hat (Vision) und drittens vertraut, das Ziel erreichen zu können (Mut). Als Formel: VB = LD * V * M
• 5 Motive: Wenn ich von meinem Gegenüber etwas will, dann dass er / sie es wieder tut (1), mehr davon (2), weniger davon (3), gar nichts mehr davon (4) oder etwas ganz Neues (5).
• 3N-Regel: Mein Gegenüber wird sich öffnen, wenn mein Beitrag nützlich ist und neu ist und ich als Person ihm im Gespräch nicht weh tue. Beim „Nicht-weh-tun“ geht es primär darum, dass bei meinem Gegenüber weder Angst nochWiderstand aufkommen.
• Intrinsische Motive sind innere Antreiber, extrinsische sind äußere (Geld, Anerkennung).
• Endogene Motive sind unbewusst, exogene Motive sind bewusst.
• Manipulation (lat: etwas in der Hand haben) ist eine verdeckte Einflussnahme. Mein Gegenüber weiß nicht, dass ich ihn motivieren will. Zu unterscheiden ist wohlmeinende Manipulation (Nutzen für Gegenüber) und instrumentelle Manipulation (Nutzen für mich).
• Dreistufiges Motivationsmodell (siehe auch S. 2): Ich wähle eine klare Dreiteilung aus einfühlsamem Zuhören, vollständigem Informieren und situationsgerechtem Motivieren (Zuhören führt zu Vertrauen, Informieren führt zu Problembewusstsein, Motivieren führt zur Handlungsbereitschaft).

Drei-Stufen-Prozess

Kommuniziere grundsätzlich in drei Phasen:

1. Vertrauen schaffen mithilfe von Assistieren ("einfühlendes Zuhören"): Höre aktiv zu, in dem zu  ganz für den anderen da bist - keine Ablenkungen, keine Unterbrechungen, keine Bewertungen. Dafür Bestätigungssignale und Einfühlung.
2. Problembewusstsein schaffen mithilfe von Informieren ("vollständiges Informieren): Erläutere deinem Gegenüber deine Sicht, ohne Reizformulierungen zu verwenden. Bei Bedarf versuche, in dieser Phase eine "Weg-von-Motivation" auszulösen.
3. Veränderungsbereitschaft schaffen mithilfe von Lösungsideen (situationsgerechtes Anschubschen): Initiiere eine Lösungsabsicht, eine Art "Hin-zu-Motivation", sobald dein Gegenüber signalisiert hat, dass er bereit für eine Veränderung ist.